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ANÁLISIS DE JUPITER MMXI
Repensar el B2B: la reducción de costes es sólo el aperitivo

Tanto hemos oído hablar del extraordinario negocio que se abre con la irrupción de los modelos de B2B (business to business) que casi hemos olvidado que en ese saco también podrían tener cabida prácticas poco recomendables y hasta ruinosas. James Maconghus, analista de Jupiter MMXI, insiste en que la posibilidad de crecimiento es indiscutible, pero siempre que se aplique un principio obvio: la empresa debe pensar antes de actuar porque el B2B no es un fin en sí mismo.

Mayo 2001. El 80% de las transacciones que realizan los mercados electrónicos (market places) europeos están por debajo de los cinco millones de euros (casi 832 millones de pesetas). Además, el 73% de ellos tienen menos de 12 meses de existencia. A partir de estas condiciones, James Maconghus, analista de Jupiter MMXI, afirma que "el 80% de los market places europeos desaparecerán en los próximos tres años".

Maconghus reivindicó un nuevo papel para las empresas que se mueven en el ámbito del negocio electrónico en un encuentro sobre el futuro del e-business organizado por la compañía Deister, dedicada al desarrollo de software de gestión.


En busca de la ventaja competitiva

 Para el analista, la evolución del entorno de los negocios electrónicos entre empresas a corto plazo pasará por el descubrimiento de las siguientes fases en el negocio:

1. No basta con ahorrar a través de los negocios en Internet.
2. Los líderes que más probabilidades tienen de ganar son los que más están arriesgando y están renunciando a determinados porcentajes de ganancias inmediatas.
3. Si todo es ahorro de costes, el resto del sector nos alcanzará en breve.
4. Hay que exigir a los proveedores otras ventajas. En definitiva, hay que pensar, porque para ser líder no puedo limitarme a copiar lo que hace todo el mundo.

Según Maconghus, en Estados Unidos ya se pueden encontrar algunos casos de mercados virtuales que han superado la mera noción del recorte de gastos y han encontrado otros aspectos en los que obtener ventaja, como Cisco, Sap o Dell. En el caso de esta última, señala como ventajas competitivas el 80% de satisfacción de los clientes que ha alcanzado o la reducción de 25 a 10 días del tiempo de reacción para lanzar modificaciones en sus productos.-->


El fin de la coopetición

 Uno de los principales descubrimientos que trajo consigo la implantación de modelos de B2B, y que se consideró como el mayor de sus hallazgos, fue la creencia de que las empresas compiten en la búsqueda de clientes, pero no en el aprovisionamiento, aspecto en el que la unión se traduce en obtención de condiciones más ventajosas. Se trata de la llamada coopetencia, un mito que, en opinión del experto de Jupiter, "hay que pensarlo muy bien porque no va a funcionar, salvo en contadísimos casos".

En esta línea, propone una forma diferente de afrontar la participación de la propia compañía en mercados virtuales, que pasa por tener en cuenta los siguientes principios:

1. Lo importante es mi negocio, no la tecnología del market place.
2. Los mercados electrónicos son un medio, no un fin.
3. Ellos no dictan las reglas porque no tienen clientes, ni volumen de transacciones. Son las compañías las que han de pedir lo que quieren de ellos, las que marcan las pautas.


Recomendación principal: pensar

 "Muchas empresas dicen hacer B2B, pero no lo piensan", afirma Maconghus, para quien el futuro de esta forma de hacer negocios por parte de las empresas pasa por que éstas se planteen qué es el business to business y cuáles son los pasos que deben dar para obtener de él un valor claro y estable.

En este proceso de replanteamiento, Jupiter MMXI recomienda plantearse las siguientes cuestiones:

1. Dónde estoy ahora. Evalúe su posicionamiento en cuanto a la ventaja competitiva que obtiene de su participación en un determinado market place.

2. Aliados concretos. Acérquese a las asociaciones sectoriales para ganar su confianza.

3. Complementariedad. Alíese con market places que tengan servicios complementarios pero que aporten algo. No tiene importancia que coticen en bolsa o que cuenten con un impresionante dossier de prensa, sino que ofrezcan algo a mi negocio.

4. Objetivos claros. Céntrese en la liquidez, el apoyo sectorial y la integración multicanal.

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