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y directivos en Red © Copyright de este texto LA CLAVE, CREAR VALOR PARA EL USUARIO La receta del éxito para el B2C de Terra Nadie, ni siquiera Terra, tiene la piedra filosofal del éxito en el ámbito del comercio electrónico, pero al menos un directivo de esta compañía se atreve a reflexionar, de manera sistematizada, sobre las claves de una estrategia adecuada. Óscar Feito, del Área de Desarrollo de Negocio de esta compañía, ofrece una receta con un ingrediente imprescindible y presente en todas las fases del proceso: el sentido común. Marzo 2001. Las estimaciones de la Asociación Española de Comercio Electrónico hablan de un volumen de negocio en la Red en España durante el año 1999 de 11.951 millones de pesetas. "Para este año se espera que la cifra aumente hasta superar los 74.000 millones y que en 2002 alcance los 336.000", afirma Óscar Feito, business development manager de Terra Networks España. Ante unas cifras tan apetitosas, no es de extrañar que las empresas se vean tentadas (e incluso obligadas) a ganarse su parte del pastel. Pero la historia reciente de la búsqueda del "pelotazo" en la Red tiene las suficientes páginas negras como para plantearse una estrategia seria, prudente y fundamentada. En el marco del I Salón del Comercio Electrónico, Feito expuso las condiciones que debe cumplir un proyecto de e-business que pretenda tener cierta relevancia en el marco del comercio dirigido a los consumidores finales (B2C). El punto de partida: crear valor para el usuario "Todo es posible en Internet, siempre y cuando no perdamos de vista el objetivo primordial: la creación de valor para el usuario", señaló Feito, para quien muchos proyectos se han convertido en estrepitosos fracasos por olvidar un principio tan obvio como éste. La realidad actual de Internet nos muestra, según el experto, que a través de la Red se puede vender todo, aunque libros y música sigan siendo los reyes indiscutibles con algo más del 35% de las ventas cada uno, según datos de Aece, seguidos por la electrónica (31,3%), reservas de viajes (29,1%), ocio (26,3%) y hardware (22,8%). Ni prisas ni pausas Una vez tomada la decisión de establecer una presencia online, la empresa debe comenzar a desarrollar su posicionamiento en Internet, y concretamente dentro del mercado B2C. "Será crucial identificar el modelo de negocio que queremos adoptar, en función de la ventaja competitiva que puede aportar cada empresa, ya que estar presente en Internet no significa nada por sí mismo", señala Óscar Feito. Para el responsable del Área de Desarrollo de Negocio de Terra, todo se reduce a algo tan sencillo como plantearse las claves de la propuesta de valor que uno plantea en la Red: qué ofrece, a quién y de qué forma. Por otra parte, ese planteamiento tan básico debe estar presidido siempre por el convencimiento de que poco a poco se va avanzando hacia el usuario: "La migración hacia el comercio electrónico, y sobre todo hacia la creación de valor online, no es un proceso instantáneo y cada empresa requerirá diferentes etapas de adaptación". Los diferentes estadios del proceso se resumen de la siguiente manera: Presencia. Elaboración de un sitio web básico e inicio de un proceso de información sobre éste a clientes y proveedores. Experimentación-interacción. Extensión del canal creado en la fase anterior mediante la incorporación, por ejemplo, de herramientas de búsqueda y de otros elementos que fomenten la interactividad. Integración. Inicio de las transacciones y, en consecuencia, del comercio electrónico propiamente dicho. Además, inicio de la personalización y de la creación de comunidades. Transformación. Culminado el proceso creador del negocio electrónico, sólo queda integrarlo en la dinámica de la empresa a todos los niveles, hasta convertir la compañía en una e-organización. Valor, valor, valor En definitiva, se trata de un mercado distinto, pero hay algo que no cambia nunca, y es la necesidad de crear valor para el usuario. Si esto no existe, el fracaso a medio plazo está asegurado. De ahí la obligación de escuchar y observar a los usuarios para poder crecer y evitar situaciones ridículas como las que protagonizan algunos al defender su negocio pese a la falta de interés de los consumidores "alegando que es un éxito en San Francisco", señala Feito. Esa localización del valor para usuario se hallará en la conjunción, entre otros factores, de los siguientes: 1. Disponibilidad de productos y servicios. 2. Precio. 3. Coste de entrega. 4. Comodidad de transacción. 5. Atención al cliente. Artículos > Nueva Economía > Empresas y directivos en Red |